こんにちは。公認会計士の阿部です。

　開業してから営業し顧問先を増やしていますが、お客様とお会いして契約できる確率は6割くらいです。勤務税理士時代は3割くらいだったので開業後大幅に確立が上がりました。理由は、サラリーマン時代のモチベーションの違いということも少しありますが、重要なのは、ターゲットとするお客様の明確化と、お客様のニーズは何かを探ること及びそのニーズに合わせた提案していることが要因と思っています。

　ただ、ここはビジネスなので無理にお客様のニーズに合わせに行かないことも重要です。契約後のミスマッチにつながりますから。具体的には下記です。

 

　①質問を中心としたヒアリング（20分）

　→今何に悩んでいて、どういう対応を求めているか理解する

　②弊社の提案と値段（10分）

　→弊社ならこんなことができる、こんな解決事例があるというエピソード

　　値段の提示

　③雑談（10分）

　→雑談を交えて今の悩みや問題を再度聞いていく

　

　契約できなかった場合の原因は、値段が高いか、お客様のしてほしいこと以外の提案をしている場合です。ただ、ここで値段を下げると、そもそものビジネスモデルに反しますし、高額にもかかわらず契約いただいている既存のお客様の迷惑にもなります。また、お客様のニーズによりすぎると税効果が著しく低い場合や税務リスクが高い場合など、後々やはり違かったよねとなりかねません。その場合は、②と③の反応がよくないので、結果を知る前に分かるようになってきます。

　

　また、弊社では請け負えない提案や事業などを明確化しているので、そもそもお会いするお客様を選んでいます。お力になれない（こちらにスキルがない）業種や提案は、徹底的にしないことで時間というコストカットを行っています。どういう基準を設けているかは掲載できませんが、税務を知らない人でもわかるような明確な基準があります。

　客層を同じにすることで、他の会社で成功した事例をそのまま使えたり、情報を共通化できるメリットがあります。その他記載できないメリットも複数あります。

 

　ワンストップサービスという見栄えのいい言葉で、全てのお客様を獲得しようという企業は厳しくなってくると思います。人も場所もコストがかかりすぎますから。

 

　これは税理士業界だけでなく他の業界の営業にも通じることと思いますので、商品にできるよう現在考えています。

　　営業等に興味ある方はご連絡頂ければと思います。